最近遇到好幾位來談者
都遇上要開展自己的新事業人生
但不確定未來客源在哪兒
的議題
晤談中
除了依照她們的獨特屬性
為她們做了排卡
以及提供一些
專屬她們的建議外
還推薦了一本書
奇蹟業務心法
這本書
很薄很口語化很實務
充分有實際成果支持的一本書
「這本書的作者
原本從事建築工程業
44歲那年
在完全沒業務經驗、
周遭親友反對聲浪下轉行
沒想到
他竟擊敗公司內4000位業務員
締造了連續十年業績
TOP1的奇蹟
每週都達成三筆以上的新合約
創下「奇蹟460週」的傳說
毫無經驗
口才不全的他
能創造奇蹟
只靠兩大利器─
人脈介紹與問卷調查
他在本書中
以最誠懇的心情
分享自己如何使用這兩大利器
以及從事業務的心路歷程與心理建設
為業務人員必讀」~方智出版社
這讓我想到
一個名詞
「安靜銷售」
喜歡看到詞的
這個感覺
好舒服
這個詞是在另一本書上看到
成功創業
該書集結7000名創業者的經營思維
提出
需要構築
不可或缺的「經營12要項」
「安靜銷售」
就是其中一要項
12要項在〈成功創業〉的目錄中有列示
上述連結中有
有興趣可參考
先回來說
「安靜銷售」
作者提到
「人都討厭被強迫推銷
最佳銷售形態是
『不用推銷也能自然而然賣出去』
以這個目標為基準而進行的營業活動
稱之為『安靜銷售』」
之後他分析了顧客購買時的心理
快樂與恐懼互相拔河的狀態
之後
提出
「顧客在決定購買前只期望供應者
做到以下三件事
- 值得信賴
- 取得適當資訊
- 悄悄推自己一把」
核心重點在轉換自己的定位
把賣家
轉換成購買支援業！
之後再提出銷售的8階段
以及賣不出去的
創業者
4種心理因素
這四種心理因素
很精闢
是創業者在創業時銷售時
即便想著要努力
踩下油門的同時卻同時踩著煞車
根本無法打從心底為銷售一搏
作者這樣形容
超貼切的
白話地說
就是
創業者
自己在扯自己後腿
（在心理）
很妙
也很常見
在P197-P200
作者也提出了
因應之道
心理瓶頸1： 認為販賣＝壞事
重新建構與定義：銷售是好事，全面肯定販賣行為
心理瓶頸2： 認為商品＝要拿來賣的東西
重新建構與定義：「為了幫助別人」而販賣商品
心理瓶頸3： 認為被拒絕＝人格被否定
重新建構與定義：被顧客拒絕的，不是自己，而是商品
心理瓶頸4： 認為顧客＝敵人
重新建構與定義：顧客是夥伴
最後作者還設計了一張工作表
他認為
「人在不被肯定的事上是很難拼命的」
協助創業者檢視與甩開心理瓶頸
全面肯定自己的經營活動
之後還提供
打開心扉的6把鑰匙
- 共通點
- 不推銷的態度
- 客觀性
- 社會的證明
- 對自家公司的熱情
- 不理性而是感性
（細節說明請見該書P201-203)
再來是推人一把的5個小道具
- 限定
- 稀少性
- 時間限制
- 給予贈品再收回
- 很多人都有買喔
再回到營銷的8階段
一步一步紮穩基礎
覺得這些有廣泛與完整的適用性
實體商品與抽象服務都適用
很值得想紮實打好基礎基本功的
有志之士參考
另外
最前面的
奇蹟業務心法
則是加強版的
特別適用專業服務銷售者
作者提到
汽車或不動產高價位商品的業界
以白領階級為對象的生意
以中小企業為對象的法人業務員等
都很適合
這種方式
個人認為
很適合資訊泛濫的現今社會
信任感會是救贖
也特別適合
不擅言詞
偏內向
願紮實付出努力
重視人與人間交流
及誠懇的人
可以循序漸進、按圖索驥
運用書中提供的兩大需要付諸的實際行動
- 製作問卷調查表
- 說明商品之後，請客戶填問卷調查表
關鍵問題為兩項
「我的說明有什麼優點?」
「是否可以替我介紹親友?」
書裡面
還有許多有實效的內在心理建構
的具體方法，這很厲害
（以我看來
都很符合一些
心理輔導常見的原理與原則)
也表示
作者真的非常真誠誠懇地
大公開
他成功背後的祕密
他的書
翻開的第一頁
特別吸引我：
全頁空白
寫著
沒有任何「強項」的人
更能獲得成功
哇
好妙耶
書中有解釋
背後原因
確有其道理
看完後
會感動
感動地流下淚來
真的
就是如此
沒有任何「強項」的人
更能獲得成功
我也被激勵了
被打到了
好動人
很推薦
不熟悉如何開展客源
的夥伴們
一讀
試試這種
不像常見業務型態的
開展客戶方式
最後祝福
每位想要為自己開展未來的
順利圓滿地跨出
開展的那一步
然後持續持續地累積自己的成長
活出自己衷心想要的人生
安璐
105/6/7
參考連結
延伸閱讀